多重債務を目指す

ドイツについても、主に個人投資家相手に証券を販売するのは銀行であり、フランスと同様の状況にあるものと思われる。なお、超富裕層に対しては、これらの国々においてもプライベート・バンクが金融サービスを提供しており、証券販売チャネルが銀行の窓口に限られるとは言えないが、アメリカ、イギリスと比較すると、投資家が選択できるチャンスの種類が限られるのは確かである。
この背景として指摘されるのは、ドイツ、フランス両国ともわが国と同様に個人の資金運用手段の主流が銀行の預金であったことである。 1980年代の個人金融資産に占める現金・預金の割合は、ドイツが50～60%、フランスが40～60%であり、アメリカやイギリスより高水準で、あった。
しかしながら、1990年代に入ると、金利低下、証券投資に対する税制面での優遇措置、民営化企業の株式売出し等により、預金から証券への資金シフトが起きており、銀行がその受け皿になったのであろう。今後、わが国においてもアメリカおよびイギリス同様の多チャネル化が進展するか注目すべきところである。
アメリカの投資信託運用会社最大手であるフィデリティは、インターネットを利用した個人投資家向け運用アドバイス・システム、フィデリティ・ポートフォリオ・プランナー(FidelityPortfolioPlanner)を開発している。このシステムは、年金の積立方法および退職後に受け取る金額に関するシミュレーションを提供するものである。
つまり、長生き、インフレ、医療費等のリスクを勘案しながら退職後の望ましい年金受取額等様々な変数を入力した後、それを実現させる積立額やアセット・アロケーションを推定するのである。そして、試行錯誤しながら、それら変数を入れ替えることで、自分に適合する運用方法を探し出すのである。
ただし、これを使いこなすためには十分なシステム操作のための教育が必要であり、同社ではセミナーなどを通じてその機会を提供するとしていた。このシステムは、より安価で充実したアドバイスを求める投資家層をターゲットにすることを見込んでいると考えられる。
なお、同社は、提供するチャネル毎の1日当たりのアクセス数について、インターネットが100万人、コール・センターが4万人支屈での接客が1万人になっているとのことであった。また、同社の扱う証券の注文については、全体の70%がインターネット経由によるものであると述べていた。
営業姿勢の是正証券会社の取組み「日本版ビックバン」がスタートしてから、証券会社は資産管理型営業、地域密着営業を標梼した。この内容は、出来高に左右される手数料収入への依存度を引下げ、残高に連動した安定した収入の増加を目指したものであった。

特に、投信の販売が強調された。そのための方策として、店頭の女子営業担当者(いわゆる「ミディ」)にフィナンシャル・プランナー(FP)の資格を取得することが奨励された。
また、支店レベルでは「地域密着」が強調され、転勤のない「地域限定社員」の採用が部分的に行われた。しかし、手数料収入への依存度を引下げ、残高に連動した収入で十分な収益が確保されるには、大幅な残高の積み増しが必要である。
株式投信を例にとると、購入した投資家は最大で3%の販売手数料と、残高に対する約1.5%の事務代行手数料をとられる。後者は投信会社、販売証券会社、そして信託銀行の聞で配分される。
簡単に言えば「資産管理型営業」というのは、販売手数料を減らし、事務代行手数料の比重をあげることを目標にしている。この例で言えば、販売証券会社が手にする約0.5%の事務代行手数料で販売手数料を置き換えるということであるから、計算上、少なくとも残高は6倍以上に増加しなければならない。
それが達成できるまで証券会社は赤字に耐えなければならないことになる。バブル崩壊後、証券会社は厳しい経営環境におかれていたから、これは非現実的な経営目標と言わざるをえない。
現実にも、2000年春までのITブームにより投信残高は徐々に増加したものの、それが去り、翌年秋以降にマイカル社、E社の破綻により一部のMMFが元本割れをおこすと、残高は急激に減少した。また、長く低金利により公社債投信の利回りが低下し、その残高も低下した。
かくして、投信残高はピークでは63兆円を記録したものの、現在で96も40兆円強に止まっている。「資産管理型営業」は手数料自由化時代の証券経営の方向性としては間違ってはいなかったと思われるが、従来は小手先のスローガンに終止し、それをサポートする商品・サービスの品揃え、評価制度の見直しなどを欠いていたから、とても本格的な取組みとはいえなかった。

ポートフォリオの提案を軸にしたコンサルテーション能力を高めるにはより高度な知識が必要とされ、かっ業績評価や転勤などについても、抜本的な変革は行われなかったからである。したがて、この実態は「投信販売営業」であった。
この戦略が必ずしも順調に行かなかったために、代わりに証券会社が営業に力を入れた商品は、変額年金保険、他社株式転換社債(EB)などである。これらは、いずれも手数料の高い商品であり、証券会社の営業姿勢が依然として手数料頼みにあるという実態は変化していないといえよう。
投資家のニーズに応える商品・サービスの開発ITの発達により、証券取引の執行コストが大きく低下し、格安の手数料を提供するネット証券が台頭した。この結果、短期的にサヤを抜き易くなったために、デイ・トレーダーに加え、活発に売買を繰り返す個人投資家が多くなった。
ネット証券の注文の約半分が信用取引であることも、投機的売買の性格が強いことを示している。この評価は分かれるが、ここ数年の出来高の急増がこれらアクティブな投資家によるものであったことは間違いない。
新しい金融商品としては、この間の投資信託制度の改革により、REIT(不動産投資信託)、ETF(株価指数連動型投資信託)などが登場した。また、個人投資家を対象にした個人向け社債、個人向け国債が発行されている。
近年、グローバル・ソプリンなどの毎月分配型や、リスク限定型の投信が人気を集めているのをみれば、個人投資家のニーズがどのあたりにあるかの手掛かりになろう。他方、囲内の金融商品が極端な低利回りであるため、外貨建て商品がじわじわと残高を伸ばしていることも最近の特徴である。
これらの現象を総合すれば、ベイオフが始まり預金と言えども1,000万円での個人投資家育成策の検討上は元本保証ではなくなったこと、他方では長く低金利により、ある程度のリスクを取らなければリターンを得ることができないという認識が広まってきていると考えられる。また、高齢化の一層の進展とともに、リスク限定型、毎月分配型の商品の人気はさらに高まっていくことが予想される。
債券投資の現状わが国の個人金融資産に占める債券保有額の割合は2%強であり、決して高いものではない。ただし、個人の債券保有額は、ピークとなる1992年度末まで増加、その後は若干の変動があるものの高水準で、横ばいを続けており、低下傾向の目立つ株式、投資信託など他の証券と比較すると、根強いニーズが存在すると解釈されよう。

一方、個人が保有する債券の種類の内訳には大きい変化がある。 1990年代前半には、金融債の保有額が急増している。
その金融債の償還が始まった2000年代前半では、外債投資が活発化している。そして、最近では国債がシェアを大きく伸ばしていることがわかる。

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